Новости

Interfish. «Если меня нет на этой выставке, то меня нет и на этом рынке».

Нынешняя осень отметится в календаре истории российской рыбной отрасли знаковым событием. Новый уровень сотрудничества, делового и дружеского общения между партнерами и коллегами, новые границы возможностей для развития, приобретения незаменимого опыта и решения самых актуальных вопросов предложит Международная рыбохозяйственная выставка InterFISH.

«Послушайте — и Вы забудете, посмотрите — и Вы запомните, сделайте — и Вы поймете»
Конфуций.

С 19 по 22 октября в МВЦ «Крокус Экспо» не только соберутся ведущие, прогрессивные и наиболее активные рыбохозяйственные компании и объединения из России и зарубежных стран. Готовящееся мероприятие объединит интересы всех направлений отрасли и смежных областей. Рыбодобывающие, рыбоперерабатывающие организации и представители аквакультуры; разработчики продукции, производители упаковки, исследовательские компании и профессиональные организации отрасли, оптовые фирмы, розничные сети, супермаркеты и магазины, сети специализированных ресторанов, импортеры и экспортеры, дистрибьюторы и оптовики, новые игроки рынка и авторитетные эксперты индустрии — это далеко не полный перечень тех, кого InterFISH привлечет в качестве экспонентов и гостей на эти дни в российскую столицу.

Выставка подобного масштаба и уровня организации пройдет в России впервые. Поэтому устроители предстоящего события — Федеральное агентство по рыболовству и международный выставочный оператор ООО «Старая крепость» привлекли для решения вопросов организации и проведения InterFISH лучших специалистов отрасли. В специально созданную рабочую группу вошли руководители рыбопромышленных предприятий, отраслевых ассоциаций, торговых союзов, представители научно-исследовательских и экспертных кругов, а также средств массовой информации. Благодаря общим усилиям предстоящая выставка сможет наиболее ярко продемонстрировать инвестиционную привлекательность рыбной отрасли.

Воплотить идею выставки в яркое событие позволит продуманная деловая программа и современный формат мероприятия. Но для того чтобы воспользоваться открывающимися возможностями в полной мере, необходимо и самим участникам настроиться на верную волну и быть готовыми к плодотворной работе в дни InterFISH.

Что же такое современная выставка и как правильно использовать этот мощный инструмент для развития своего бизнеса — с этими вопросами мы обратились к руководителю проекта Ольге Двиняниновой.

Руководитель проекта Ольга Двинянинова

— «Если меня нет на этой выставке, то меня нет и на этом рынке», — такую позицию занимают многие известные производители во всем мире в вопросе участия в специализированных отраслевых выставках. И это полностью оправдано. Ведь 81% посетителей используют выставку для сбора информации о последних достижениях и тенденциях развития отрасли и до 90% опираются на полученную здесь информацию, чтобы принять решение в выборе конкретного товара или услуги.

Компаниям приходится становиться более изощренными в выборе маркетинговых мер. Недостаточно только выпускать новые виды продукции и использовать типовые конкурентные стратегии — это действует лишь отчасти в наши дни. Современное искусство работы на рынке требует ориентации на потребителя. Сегодня на первый план выходит коммуникация с конкретными людьми, субъектами целевой аудитории. «Механически выделенные фрагментарные рынки», определенные сухой статистикой, не дают полной картины и не отражают реальных тенденций потребительского спроса.

Более того, при участии в выставке задействуется весь комплекс маркетинга в целом: активно работают и коммуникативная, и товарная, и ценовая политика, и политика сбыта. Она является мощнейшим средством рекламы, предоставляя экспонентам прекрасную возможность проведения эффективной презентации и установления личных контактов с деловыми партнерами. Участие в выставках дает возможность контактов с более широким кругом потенциальных покупателей, а их роль как средства межрегиональной и международной торговли возрастает с каждым днем.

- Как не потеряться компании в таком потоке информации, товаров и услуг, представленных на одной площадке?

— Преследуя цели выхода на новые бизнес-высоты, вы не сможете обойтись без создания соответствующего имиджа вашей компании. Если вы претендуете на лидерство и заявляете о себе как о серьезном участнике рынка — выставка обеспечивает все условия для выхода на рынок в этом статусе. В свою очередь мы как организаторы Международной рыбохозяйственной выставки InterFISH готовы оказать необходимую и профессиональную помощь в создании положительного имиджа компаний-участников: от представления в каталоге выставки до проведения творческих PR-акций.

Важно также помнить, что участие в выставке носит характер события. В распоряжении экспонента — многочисленные возможности для того, чтобы превратить посещение данного мероприятия в комплекс положительных эмоций для посетителя. Для этого на стендах экспонентов организуется специальная программа, проводятся семинары, показы и мастер-классы.

Программа мероприятий нынешней выставки продолжает насыщаться актуальными темами и событиями. Вот основные из них, обозначающие направления нашей с вами работы в выставочные дни. Это профессиональная конференция, посвященная вопросам рыбного промысла, научных исследований, рыбоохраны и воспроизводства, аква- и марикультуры, переработки, качества рыбо- и морепродукции, продвижения, сбыта и формирования потребительского спроса. Среди заявленных для обсуждения тем: переработка, производство на судах и береговых предприятиях; экологическая сертификация и экологическая ситуация в районах рыбохозяйственной деятельности; законодательство, экологические стандарты и опыт компаний в области аквакультуры; маркетинг, качество, продвижение рыбопродукции, техрегламент и многое другое.

Данная конференция проводится с целью обмена опытом, обучения новым технологиям, тенденциям в различных сферах отрасли и оптимизация рыночных затрат.

Круглый стол, организованный в рамках выставки, осветит важные аспекты государственного регулирования нормативно-правовой законодательной базы, обеспечения государственных гарантий под кредитование предприятий рыбопромышленного комплекса и организации государственной логистической компании. Работа будет проводиться по секциям: промысел, рыбоохрана, воспроизводство и экология; флот, оснащение, безопасность мореплавания; экспедиторство и логистика; внешнеэкономическая деятельность, импорт и экспорт; рыбные биржи; наука, промысловая разведка, кадры и др.

В ходе экономического форума на InterFISH планируется осветить международный опыт и рассмотреть перспективы инвестирования в судостроение, производство, технологии, развитие лизинговых программ и страхования.

Ярким событием предстоящего мероприятия станет конкурс «Современный рыбный продукт», участниками которого могут стать все желающие компании-экспоненты. Компетентное жюри определит достойнейших в комплексе номинаций в области лучшей упаковки, использования новейших технологий, экологичности, экономичности и оригинальности продуктов. При этом сам конкурс будет проведен до официального открытия InterFISH, что позволит его победителям выгодно представить на самой выставке награжденный товар.

Важно, что сам формат программы ориентирован на эффективную и дружественную подачу информации. Это предоставляет участникам и гостям выставки возможность выбора и эффективного поиска необходимой информации и максимальную отдачу.

Содержательность событию придаст четко проработанная структура — секторы выставки выделены в соответствии с основными направлениями развития отрасли. Среди них: промысел, флот и промышленное вооружение; рыбопереработка; аквакультура, марикультура, воспроизводство и охрана водных биологических ресурсов; готовая продукция и ингредиенты; транспортировка и логистика; холодильное, промышленное, складское оборудование.

Дополнительно повысить эффективность действий и мероприятий, направленных на поддержание образа и престижа компаний-участников, позволит присутствие на выставке представителей СМИ. Здесь стоит отметить, что организаторы InterFISH постарались привлечь к информационному сопровождению выставки в качестве партнеров ведущие отраслевые специализированные издания, а также средства массовой информации с широким кругом аудитории и, что важно, экономические издания. Генеральным информационным партнером выставки является российское информационное агентство «Fishnews — Новости рыболовства». Все это позволит обеспечить соответствующий масштаб освещения современного выставочного проекта международного уровня.

- Какие еще задачи, помимо имиджевой составляющей, способна решать выставка?

— Помимо прочего, выставка — это непаханое поле для изучения рынка. Именно здесь ваша компания находится в «открытом и единовременном доступе» со всеми конкурентами и партнерами по бизнесу. А это дает хорошую возможность подкорректировать товарную политику, еще раз оценить качество своего товара или услуги, позиционировать продукцию и подумать о новых видах сотрудничества. На выставочных стендах вы можете сравнить предложения компаний и обратить внимание на небольшие, но действенные нюансы, которые в дальнейшем при грамотном использовании вполне можно будет обратить в свою пользу.

Учитывая это, до выставки либо после нее можно проанализировать высветившиеся ошибки и недостатки в организации работы своей компании и направить усилия на устранение уже конкретных недочетов.

Кроме того, выставки — это средство коммуникации, обладающее уникальными возможностями. В отличие от большинства способов подачи материала, которые дают лишь абстрактное представление о товаре, на экспозиции любой продукт может быть продемонстрирован, как говорится, в действии. Тем более что рыба и морепродукты — это по-настоящему «универсальный материал». Демонстрация живых гидробионтов, презентация и дегустация разнообразной готовой продукции, проведение кулинарных мастер-классов и консультации специалистов, технологов компании и т.д.; организация конкурсов и лотерей, семплинг (бесплатная раздача пробных образцов продукции) — эти и многие другие способы привлечения внимания к стенду вашей компании можно применять на специализированной рыбохозяйственной выставке.

Безусловно, многие цели маркетинга могут быть достигнуты и иными способами, например, при посещении потенциальных клиентов на местах, но только выставка дает возможность контакта со столь многими и столь компетентными специалистами за короткий отрезок времени и в одном месте. Это позволит оценить существующие каналы сбыта. При общении с конечным потребителем компания-производитель может узнать его мнение о работе своих дистрибьюторов и торговых представителей, что в свою очередь дает возможность пересмотреть, например, всю систему организации сбыта в конкретном регионе.

Наличие среди посетителей торговых выставок большого числа представителей фирм-продавцов, дистрибьюторов и торговых агентов позволяет иногда создавать новые схемы сбыта. К тому же именно на выставке можно достичь наименьшей стоимости контакта с клиентом.

Специализированная выставка всегда подразумевает и такую важную составляющую, как обучение. Несомненно, представлять вашу компанию на стенде должны компетентные сотрудники, способные дать при необходимости полную информацию о компании. Однако и дополнительное общение с коллегами и конкурентами, знакомство с новыми направлениями и разработками в отрасли, посещение семинаров, круглых столов и форумов, несомненно, способствует повышению их профессионализма.

- Но определяющим для любого предпринимателя фактором, по которому он будет оценивать перспективу участия в том или ином проекте, все же является видимая отдача для бизнеса. Как проанализировать этот критерий в выставочной деятельности?

— Наиболее ощутимым и действительно заметным эффектом от участия в выставке является маркетинговое продвижение продукции. Здесь нет лишних людей «с улицы» — только профессионалы, пришедшие на выставку с определенной целью. Именно на этой площадке максимально выражено действие экономического взаимодействия по принципу B2B (business-to-business), когда налаживание контактов и проведение торговых операций осуществляется напрямую между производителями и оптовиками, сбытовыми сетями. Здесь, и именно здесь, участники добиваются не единичных продаж, а постоянных долгосрочных контрактов.

К тому же выставка сводит своих участников с представителями госструктур, общественными и коммерческими ассоциациями, профильными союзами. А такие взаимодействия оказывают формирующее влияние на отрасль, способствуя развитию не только предприятия, но и экономики в целом.

Выставка — это наилучшее место для апробирования идей и разработок вашей компании. Здесь вы сразу получаете «обратную связь», видите непосредственную реакцию и мнение потенциальных и настоящих клиентов. К тому же работа на стенде — это одна из лучших форм прямого маркетинга, позволяющая узнать мнения посетителей. И если фирма планирует выйти на новый географический рынок, то выставка является самым эффективным способом ее представления. Особенно, если учитывать, что на промышленной выставке затраты на рекламу ниже, чем в других видах рекламы в расчете на одного посетителя.

Выставки дают информацию для корректировки существующей системы цен, позволяющую определить возможные ценовые диапазоны. Однако здесь важно упомянуть о следующем правиле — компании необходимо четко определить цены на все товары и услуги, которые она будет экспонировать непосредственно перед выставкой. Все цены и условия оплаты должны быть отражены в прайс-листах.

Не стоит менять стоимость товаров и услуг непосредственно на выставке или устанавливать цены в процессе переговоров с потенциальным клиентом. Лучше всего обсуждать не саму стоимость, а возможные скидки, зачеты, бонусы и условия оплаты (предоставление кредита или отсрочки платежа). Такая политика будет работать на создание имиджа компании с четко определенной, но в то же время гибкой ценовой политикой.

Следует учитывать и принципиальную разницу между встречей на «территории» потенциального клиента или продавца и встречей на «нейтральной территории», где обе стороны чувствуют себя раскованнее и, как следствие, скорее придут к взаимовыгодному решению.

- Выставка InterFISH обещает стать мероприятием нового формата для российских производителей. Какие моменты организационного характера вы посоветуете учесть будущим участникам, чтобы правильно подготовиться к такому событию?

— Организационный процесс при участии в выставке делится на три этапа: предвыставочный период, работа на выставке и работа после нее. Процедура подготовки к мероприятию занимает по различным подсчетам от 20 до 52 недель в зависимости от размеров предприятия, места проведения выставки и многообразия поставленных целей.

Прежде всего, необходимо четко определиться с планом своей работы. Для этого нужно заранее ознакомиться с профилем деятельности экспонентов, с деловой программой и подробным расписанием предстоящих событий. По возможности заранее назначить деловые встречи на выставке с компаниями, представляющими наибольший интерес. Во время подготовки к выставке важно тесно сотрудничать с организатором по проведению оригинальных PR-мероприятий, направленных на создание индивидуального образа компании, позволяющего выделяться из массы подобных.

И, конечно, необходимо учитывать сроки (deadline), устанавливаемые организатором выставки, которые обусловлены периодом монтажа и демонтажа экспозиции.

- Какое количество персонала должно работать на стенде и как определиться с размером своего выставочного места и его расположением?

— Организационная работа стенда обеспечивается компетентным персоналом, на котором лежит ответственность по организации и осуществлению участия в выставке. Все начинается с назначения руководителя стенда, в обязанности которого входит планирование, принятие решений, организация, управление, координация и контроль всех принятых решений по участию в выставке.

Эффективность работы стенда зависит от правильно подобранного персонала. Сотрудники должны обладать соответствующими компетенциями и уровнем знаний, быть общительными и контактными, уметь четко и ясно излагать свои мысли, приспосабливаться к различным обстоятельствам, желательно владеть иностранным языком для свободного общения с иностранными посетителями.

Важно помнить, что работа на выставке — это не развлекательная прогулка и не поощрение за заслуги, а напряженная работа, от качества которой зависит результат участия компании в выставке.

Перед началом работы на выставке персонал стенда должен пройти специальную подготовку по вопросам ведения переговоров, аргументации и технологии опроса посетителей. В каждом посетителе необходимо видеть потенциального клиента. Завоевать его — это целое искусство.

Необходимо исключить отталкивающее поведение персонала на стенде, например, чтение газет, книги, увлеченный разговор с коллегами. Особое внимание нужно уделить их внешнему виду, одежде и манерам поведения.

Сам размер выставочного стенда зависит от поставленных задач, имеющегося бюджета, свободного выставочного пространства и личных способностей. Определяя размеры экспозиции, соотносите их с общими целями и задачами. Например, если ваша цель заполучить как можно больше новых заказчиков, то их число прямо пропорционально величине вашего стенда.

Что касается расположения стенда, то дебаты по этому вопросу не утихают. Большинство так называемых «бывалых выставочников» скажут, что лучшее место — у входа или в центре выставочного зала. Но я бы поспорила с этим.

Во-первых, исследования показали, что расположение экспозиции не очень влияет на число посетителей. Во-вторых, как правило, профессионалы, пришедшие на выставку с определенной целью, обходят весь зал и меньше всего интересуются расположением экспозиции. И, в-третьих, если вы хотите видеть у себя на стенде как можно больше посетителей — не ограничивайтесь площадью своего стенда, используйте и другие способы самопрезентации на выставочном пространстве.

Важный момент — визуальная примечательность стенда, который всегда является отражением, «визитной карточкой» предприятия. При разработке его дизайна, в первую очередь, ставится задача презентации экспонатов, ориентированная на клиента. Выставочный стенд должен восприниматься позитивно, в идеале он должен быть приятен зрению и слуху, вызывать позитивное воздействие на все органы чувств посетителя. При разработке дизайна стенда важно стремиться представить свою продукцию в самом выгодном свете, максимально используя возможности цветового решения, например, существующего фирменного цвета. При этом не забывайте, что представляемые экспонаты выставляются в первую очередь для посетителей и им должно быть удобно их рассматривать.

Должное внимание необходимо уделить составлению релиза (брошюры) о вашей компании, новом продукте или услуге. В презентационном материале должна содержаться информация о предприятии или новинке и ее значимости для потребителей, сведения о том, представлен ли этот продукт на выставке и когда он будет доступен широкой аудитории.

Заголовок текста должен в полной мере передавать содержание статьи и в то же время быть интересным, побуждать аудиторию прочесть весь текст. Далее необходимо раскрыть суть заголовка, сфокусировав внимание читателя на названии компании/продукта, рассказать подробнее о вашей деятельности либо предлагаемом товаре и его важности для потребителя, отрасли и т.д. Важно предусмотреть возможные вопросы, которые могут возникнуть у аудитории, и постараться ответить на них в своем релизе или непосредственно на выставочном стенде.

Не забудьте указать ваши контактные данные и месторасположение на выставке. Причем название и номер стенда можно указать в первом абзаце релиза, особенно если дальнейший текст получился весьма развернутым.

- И в заключение хотелось бы вернуться к сути нашей беседы — ради чего все же стоит участвовать в выставке?

— Все мы ждем от определенных вложений, затраченных сил, средств и времени заслуженных дивидендов. Эти ожидания отражает коммерческая эффективность от той или иной деятельности. Как проанализировать данный критерий в выставочной деятельности? На этот вопрос не существует однозначного ответа. Одним из основных факторов, безусловно, является количество профессиональных контактов.

Безусловно, подписание договоров на сумму, превышающую затраты на выставочный стенд, с лихвой покрывает расходы на участие в выставке. Но совсем необязательно, что во время выставки вы подпишете много соглашений. Полученные контакты, обмен мнениями, обратная связь и понимание современных тенденций развития отрасли помогут вам продумать вашу дальнейшую стратегию деятельности, позиционирование своей продукции на рынке и подбор соответствующих для этого форм бизнеса.

Но самое главное, на мой взгляд, это то, что выставка дает своим участникам шансы. И мы постоянно работаем над созданием всех условий для того, чтобы компании могли с максимальной эффективностью использовать представившиеся возможности. Обладая сетью региональных и зарубежных представительств, ООО «Старая крепость» приглашает на выставки лишь «нужную» аудиторию, формируя тем самым круг заинтересованных клиентов из профессиональной среды. А составление программы мероприятий всегда ставит целью заинтересовать в участии именно тот ключевой сегмент посетителей, который ожидают экспоненты.

Выставка — это самый современный способ находиться на гребне развития отрасли. И если вы претендуете на место в авангарде, добро пожаловать на Международную рыбохозяйственную выставку InterFISH!

Наталья СЫЧЕВА

Источник: Журнал Fishnews